Ilustračná ukážka — nejde o výsledky klienta
Kontrola výnosov — ukážka štruktúry
Ako je kontrola výnosov postavená: čo sa posudzuje, ako sú zistenia podané a čo zariadenie na konci dostane. Obsah nižšie je ilustračný a opisuje postup, nie výsledok klienta.
Východisková situácia
Disciplína v cenách sa vytratila a dopytové okná si niekto všimol neskoro, bez pravidelného cyklu kontroly.
Diagnóza
Cenová logika bola reaktívna namiesto toho, aby vychádzala z tempa rezervácií, obmedzenia sa nastavovali nejednotne a ekonomika predajných kanálov sa neposudzovala ako celok.
Opatrenia
Systematická kontrola cien podľa termínov, zoradený zoznam opatrení na 30 – 60 dní s konkrétnymi zodpovednými a nastavený týždenný cyklus práce s cenami.
Očakávaný prínos
Cenové rozhodnutia padnú skôr, než sa dopytové okno uzavrie, obmedzenia sa nastavujú zámerne a nie reaktívne a vedenie má prognózu, voči ktorej vie prácu merať. Žiadne číslo o náraste tržieb netvrdíme — výsledok závisí od trhu, realizácie a východiskového stavu.
Ilustračná ukážka — nejde o výsledky klienta
Týždenný akčný plán
Po dokončení diagnostiky vzniká každý týždeň tento pracovný dokument. Každý riadok má zodpovedného a termín a pri ďalšej kontrole sa doň zapíše výsledok.
Týždenný akčný plán výnosov
Týždeň od 25. augusta · ukážkové zariadenie
| Obdobie | Signál | Tempo | Problém | Opatrenie | Zodpovedný | Termín | Pri ďalšej kontrole |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| št 4. – pi 5. sep | Potvrdený kongres | 91 % obsadené | Cena nezmenená od júna; posledných 6 izieb pod cenou | Zvýšiť BAR o 40 €, nastaviť MinLOS 2 noci | Tím zariadenia | po 25. aug | Zrealizované — vypredané za vyššie ADR |
| ne 7. – po 8. sep | Útlm po podujatí | 38 % obsadené | Tempo o 9 p. b. za minulým rokom, na trhu žiadny impulz | Uvoľniť 20 izieb do zvýhodnenej mobilnej ceny; zvýšiť MinLOS | Tím zariadenia | st 27. aug | Zrealizované — prírastok +11 izieb |
| so 13. sep | Maratón | 89 % obsadené | Zákaz príchodu (CTA) blokuje jednonocový dopyt za vysokú cenu | Zrušiť CTA, držať cenu, sledovať denne | Kanik Advisory → tím zariadenia | pi 29. aug | Čaká na ďalšiu kontrolu |
| 5. – 8. týždeň pred príchodom | Slabé rezervačné okno | o 3 – 4 p. b. za | Neskorý prírastok zakrýva slabý budúci výhľad | Prehodnotiť ceny konkurencie 6 týždňov pred príchodom; otestovať zníženie o 10 € | Kanik Advisory | priebežne | V posudzovaní |
št 4. – pi 5. sep
Potvrdený kongres- Tempo
- 91 % obsadené
- Problém
- Cena nezmenená od júna; posledných 6 izieb pod cenou
- Opatrenie
- Zvýšiť BAR o 40 €, nastaviť MinLOS 2 noci
- Zodpovedný
- Tím zariadenia · termín po 25. aug
- Pri ďalšej kontrole
- Zrealizované — vypredané za vyššie ADR
ne 7. – po 8. sep
Útlm po podujatí- Tempo
- 38 % obsadené
- Problém
- Tempo o 9 p. b. za minulým rokom, na trhu žiadny impulz
- Opatrenie
- Uvoľniť 20 izieb do zvýhodnenej mobilnej ceny; zvýšiť MinLOS
- Zodpovedný
- Tím zariadenia · termín st 27. aug
- Pri ďalšej kontrole
- Zrealizované — prírastok +11 izieb
so 13. sep
Maratón- Tempo
- 89 % obsadené
- Problém
- Zákaz príchodu (CTA) blokuje jednonocový dopyt za vysokú cenu
- Opatrenie
- Zrušiť CTA, držať cenu, sledovať denne
- Zodpovedný
- Kanik Advisory → tím zariadenia · termín pi 29. aug
- Pri ďalšej kontrole
- Čaká na ďalšiu kontrolu
5. – 8. týždeň pred príchodom
Slabé rezervačné okno- Tempo
- o 3 – 4 p. b. za
- Problém
- Neskorý prírastok zakrýva slabý budúci výhľad
- Opatrenie
- Prehodnotiť ceny konkurencie 6 týždňov pred príchodom; otestovať zníženie o 10 €
- Zodpovedný
- Kanik Advisory · termín priebežne
- Pri ďalšej kontrole
- V posudzovaní
Prehľad pre vedenie
Tie isté informácie zhrnuté do jedného prehľadu: aktuálna pozícia, tempo rezervácií, kalendár dopytu a to, kde podiel predajných kanálov ukrajuje z čistého výnosu.
Ukážkový prehľad výnosov
68 izieb · centrum mesta · nezávislý hotel
Priebežných 30 dní od 1. septembra
ADR
142EUR
+4,1 % rast, vs. rovnaké obdobie vlani
Priemerná cena za predanú izbu — tržby z izieb delené počtom predaných izieb.
Obsadenosť
71,4%
−2,3 p. b. pokles, vs. rovnaké obdobie vlani
Predané izby ako podiel z dostupných izieb.
RevPAR
101EUR
+0,9 % rast, vs. rovnaké obdobie vlani
Výnos na dostupnú izbu — ADR vynásobené obsadenosťou.
Tempo rezervácií
Podľa týždňov pred príchodom · odchody september – október
Izby na knihách ako % kapacity
Týždňov pred príchodom
- Aktuálne
- Vlani
Kde zaostávame v rezerváciách? Osem až šesť týždňov pred príchodom je tempo o 8 až 9 percentuálnych bodov za minulým rokom, štyri týždne pred príchodom sa krivky pretnú a týždeň pred príchodom je tempo o 11 bodov vpredu. Neskorý prírastok rezervácií vykrýva slabé rezervačné okno, čím sa tržby sústreďujú do najmenej ovplyvniteľnej časti krivky.
Kalendár dopytu
Najbližších 14 dní · % obsadenosti
- Po1Bežný, 64 % obsadenosti
- Ut2Bežný, 68 % obsadenosti
- St3Silný, 79 % obsadenosti
- Št4Vysoký dopyt, 91 % obsadenosti, Kongres
- Pi5Vysoký dopyt, 94 % obsadenosti, Kongres
- So6Silný, 83 % obsadenosti
- Ne7Slabý, 41 % obsadenosti
- Po8Slabý, 38 % obsadenosti
- Ut9Bežný, 57 % obsadenosti
- St10Bežný, 62 % obsadenosti
- Št11Silný, 76 % obsadenosti
- Pi12Silný, 81 % obsadenosti
- So13Vysoký dopyt, 89 % obsadenosti, Maratón
- Ne14Slabý, 44 % obsadenosti
- Vysoký dopyt
- Silný
- Bežný
- Slabý
Dva zhluky vysokého dopytu — kongres 4. – 5. septembra a maratón 13. septembra — susedia so slabou nedeľou a pondelkom 7. – 8. septembra. Oboje potrebuje cenové rozhodnutie skôr, než sa rezervačné okno uzavrie.
Podiel predajných kanálov
Priebežných 30 dní
Podiel na tržbách z izieb · pred a po províziách
| Kanál | Hrubý | Čistý |
|---|---|---|
| Priame rezervácie | 24% | 24% |
| OTA — hlavná | 46% | 38% |
| OTA — vedľajšia | 18% | 14% |
| Firmy / cestovné kancelárie | 12% | 11% |
- Hrubý podiel
- Po odpočítaní provízií
Ako podiel kanálov ovplyvňuje čistý výnos? Hlavná OTA prináša 46 % hrubých tržieb z izieb, ale po províziách 38 %. Priame rezervácie sú 24 % hrubé aj čisté. Presun piatich percentuálnych bodov objemu z vedľajšej OTA na priame rezervácie by na tých izbách udržal približne o pätinu vyšší výnos z rezervácie.